“Rabo de Saia”. Esse era o nome de uma minissérie da Globo que retratou bem a figura do vendedor pós revolução industrial: caixeiro viajante que, acompanhado da sua inseparável mala, passa em diferentes estabelecimentos, de diferentes cidades, tirando pedidos e fazendo entregas. Não apenas um vendedor de mercadorias, ele era também fonte de informações. E quando a questão era vender mais, ele detinha o poder de barganha junto do comprador.
Se a novela fosse nos dias de hoje, os papeis estariam, no mínimo, invertidos. O consumidor mudou. Bem informado, ele sabe o que quer, onde procurar e o quanto custa. Os concorrentes também estão diferentes, conhecem o mercado, o seu produto e o preço.
Vender, agora, é um desafio e tanto. Mas engana-se quem acha que a solução é recuar ou desanimar. Para Sandro Magaldi, um dos maiores experts em Gestão Estratégica de Vendas do país, esse cenário é de oportunidades. De vendedor de balas a autor reconhecido em todo Brasil, o professor da Fundação Dom Cabral (FDC) garante que sua trajetória profissional ensinou que o segredo para vender está em focar no valor do que se vende e não no preço – um exercício à primeira vista complexo, mas que se desmistifica a partir do momento que o vendedor conhece seu cliente.
Em palestra organizada pela PKT Desenvolvimento Empresarial para mais de 100 empresários de Campinas e região, Sandro propôs 4 desafios que devem ajudar quem busca estabelecer estratégias atuais de vendas.
Sandro Magaldi propõe 4 desafios para vender mais
Desafio #1: Preço
Como virar o jogo quando o cliente empurra a negociação para o preço?
Clientes não são sensíveis ao preço, mas sim ao valor que lhes é proporcionado. Prova disso é que 97% das compras não são racionais. E como o vendedor pode trabalhar para colocar isso em prática? É preciso preparação, pois a venda começa bem antes da interação.
Desafio #2 Percepção de risco
Se o cliente avalia que ele corre algum risco na compra, maiores são as chances dele não realiza-la. É preciso diminuir ao máximo a percepção de risco do cliente, entender o que poderia gerar dúvidas e insegurança e abordá-las de maneira clara e transparente.
“Qual estratégia utilizo pra diminuir percepção de risco? Mapeie as principais objeções e desenvolva estratégias para aborda-las em todo fluxo da venda. Pesquise muito sobre o cliente e pergunte muito. Assim, no pré-pitch de vendas, antes mesmo de apresentar o produto, você já apresenta a solução para objeção dele”, orienta Magaldi.
Desafio #3 Não entendi
Falta de informação deixa o cliente inseguro. E o excesso também. Não se esqueça de ficar craque em contar sua história para nossos interlocutores, criando uma narrativa de valor. “Quando contamos histórias, acessamos o inconsciente do cliente. Mas atenção: não invente, é preciso ser verdadeiro”, alerta o professor.
Desafio #4 Você mesmo!
O maior de todos os desafios somos nós mesmos! Esteja preparado tecnicamente, mas também emocionalmente. Apenas com esse equilíbrio você conseguirá vender mais. “Raros são os vendedores que recebem mais sim do que não. Então é decisivo buscar a resiliência e entender que cada não é um degrau a menos para alcançar o sim”, conclui.
Que tal se preparar para vender mais e melhor? Nos dias 13 e 14 de setembro Sandro volta a Campinas, desta vez para aprofundar os ensinamentos da palestra e auxiliar empresários a vender mais e melhor. Inscreva-se agora!