Quais são os desafios que você precisa superar na gestão comercial da sua empresa para que ela se torne competitiva? Entre os vários que podem ter passado pela sua mente, provavelmente você considerou compreender as fragilidades e deficiências do modelo de gestão adotado. Fazer ela crescer de maneira estruturada e madura é outro, visto que para isso é necessário conhecer a operação, possuir uma proposta de valor clara, ferramentas de gestão e um time capacitado em suas diferentes funções.
Para Eduardo Andrade, professor do curso de Gestão Comercial da Fundação Dom Cabral (FDC), os desafios são realmente vários – e diários. Para facilitar o entendimento, ele sugere que sejam divididos em duas perspectivas. A primeira, considerando o olhar externo, de mercado; a segunda, sob o olhar interno. “Falando deste último, podemos entendê-lo como a composição de três elementos: processos, tecnologias e pessoas. Qualquer empresa pode ser percebida como a composição dessa tríade. No campo da gestão comercial isso não é diferente”, explica.
Segundo o professor, cada elemento dessa tríade precisa ser considerado e, individualmente, trabalhado para se transformar de desafio para oportunidade.
Necessários para atingir os objetivos de maneira mais rápida e constante, os processos devem ser compreendidos por toda a equipe. Além disso, devem ser suportados pelas ferramentas tecnológicas. Ou seja, depende dos dois outros elementos da tríade.
De maneira geral, quando se fala em gestão de vendas, deve-se mapear todos os pontos de contato com o cliente. A começar pelo marketing, chega-se ao comercial e pós-vendas. Práticas de BPM (Business Process Management) ajudam a desenhar esses processos na gestão comercial. “Não cabem mais informalidades e processos mal estruturados numa gestão profissional”, salienta Eduardo.
Segundo ele, o grande desafio é colocar o cliente no centro de todos os fluxos processuais. “A administração de vendas tem que tornar a experiência de compra do cliente fluida, sem atritos”, salienta. Para isso, ele ressalta que é importante se ater aos objetivos do cliente.
A tecnologia, segundo elemento da tríade, deve sempre ser entendida como um desafio constante, já que está em contínua evolução.
“O gestor comercial deve estar atento ao aporte tecnológico disponível para ajudá-lo nas suas tarefas, especialmente se esse aporte contribui diretamente para os resultados em vendas de seu time. Não é preciso ter conhecimento profundo em TI, mas é necessário entender o que ela pode fazer pela sua área”, pontua o professor.
Para se diferenciar no mercado é necessário investimento em ações que aumentem a competitividade e elevem os resultados. Mais que munir a equipe com ferramentas para tornar o processo comercial estratégico, é preciso capacitá-la.
Dessa forma, a terceira parte da tríade — pessoas — representa para o professor a variável mais complexa desse sistema. “O cargo máximo da área comercial precisa entender que talentos são os recursos mais preciosos de qualquer empresa. Por isso, não basta ser chefe, é preciso ser alguém inspirador para sua equipe. Cursos de liderança e inteligência emocional, dentre outros, contribuem fortemente para que o gestor entenda que, no final, negócios nada mais são que relações entre partes interessadas compostas por gente”, orienta.
Eduardo ressalta que o olhar interno por si só não garante o sucesso do gerenciamento comercial. Olhar para fora e perceber as variáveis de impacto que compõem o ambiente competitivo, reagindo ou provocando mudanças nesse ambiente é necessário.
“Em tempos de mundo VUCA [Volatilidade, Incerteza, Complexidade e Ambiguidade], essa é uma tarefa pesada demais para carregar sozinho. Por essa razão, o time de vendas precisa ser suportado por uma inteligência de marketing, que aponte os caminhos com maior probabilidade de sucesso”, observa.
Se entender o mercado para desempenhar bem seu papel é imprescindível ao profissional de vendas, o professor acredita que para que isso aconteça é preciso que ele desenvolva um estado de prontidão para mudanças.
“Não é clichê dizer que o ambiente mercadológico muda rápido demais. Acompanhar toda essa mudança exige, antes de mais nada, a conscientização de que ela existe. O profissional de vendas deve ampliar seu horizonte de percepções e entender que precisa se reciclar constantemente”, finaliza Eduardo.
Por fim, superando os desafios que envolvem a tríade interna da empresa e associando as percepções do mundo externo, a equipe de vendas conseguirá demonstrar o diferencial de valor que o produto entrega e vencer a concorrência.
No próximo artigo, o professor nos ajuda a descobrir as competências necessárias para que o vendedor se torne competitivo e contribua ainda mais para essa vitória.
Os desafios da área comercial são muitos – e constantes. Se você é um gestor comercial, provavelmente já passou por uma (ou mais) das seguintes situações: teve que lidar com um cenário competitivo e incerto; encontrou dificuldades para estruturar, desenvolver e controlar, de forma eficaz e eficiente, a gestão de vendas ou precisou ajudar as equipes a tomarem decisões mais assertivas.
Na atualidade, parece que muitos desses desafios têm sido agravados pela situação econômica e política do país dos últimos anos. Variáveis e imprevistos impactam diretamente no desenvolvimento de estratégias eficazes e resultados de operações de vendas. Somado a isso, clientes ganham cada vez mais protagonismo, sendo colocados no centro de qualquer ação comercial.
Como reverter esse cenário? Com conhecimento e desenvolvimento profissional. A Fundação Dom Cabral, através da sua associada PKT Desenvolvimento Empresarial, está trazendo para Sorocaba um dos especialistas no tema, Eduardo Augusto Andrade. O professor, que também atua como consultor nas áreas de Marketing/Vendas de empresas de diversos segmentos e portes, vai conduzir a palestra “Desafios e Oportunidades na Gestão Comercial – como uma administração profissional pode alavancar seus resultados”, às 18h30 no dia 20 de fevereiro.
No evento, também serão apresentados alguns critérios para intervir na área comercial de forma segura e estruturada, a fim de alavancar os resultados financeiros e elevar as vendas a um novo patamar. Inscreva-se para a palestra gratuita aqui.
Este é justamente o mote do programa executivo que a FDC realizará nos dias 4 e 5 de abril, Gestão Comercial: Design de Estrutura e Prospecção.
Durante dois dias, você terá a oportunidade de fazer uma imersão no universo da gestão comercial, a partir de uma proposta diferenciada, que propõe um olhar ampliado e estratégico para a área de vendas, a partir da sua conexão com o Marketing e os objetivos do negócio. Abordando aspectos essenciais da gestão, o encontro mesclará exposições teóricas, suportadas por conceitos, técnicas e ferramentas, diagnósticos e atividades práticas de intervenção a partir de casos reais.
Com foco no desenvolvimento de competências relacionadas aos aspectos essenciais da gestão do setor comercial, o programa prepara profissionais para entenderem as variáveis que impactam nos resultados da operação de vendas. E propõe um conjunto de ações de intervenção para melhorias ao negócio, que vão desde o design de estrutura da força de vendas, passando pelo pipeline e forecast, cultura, políticas, processos e indicadores; até ferramentas e práticas de gerenciamento e avaliação.
Direcionado a empresários, diretores, superintendentes, gerentes ou supervisores de vendas, key account managers, escritórios de representação ou representantes comerciais, profissionais de marketing que lidam diretamente com a área comercial, além de vendedores em busca de ascensão profissional.
Encontros com exposição participativa, atividades de diagnose e propostas de intervenção em empresas reais por meio de grupos de trabalho, troca de experiências entre colegas, avaliação e feedback das propostas de intervenção.
Independente do setor em que sua empresa atue, se você, como um profissional da área comercial, souber se antecipar, se capacitar e tirar proveito desta nova dinâmica da área de vendas, certamente obterá melhores resultados e vantagem competitiva no mercado de trabalho.
Aproveite! Venha conhecer mais sobre o programa executivo de gestão comercial. A palestra é gratuita, para participar basta inscrever-se aqui. Será realizada no Novotel, em Sorocaba (SP). Não deixe para depois, as vagas são limitadas!
PKT Sorocaba
Rua Paulo Antônio do Nascimento, 145
Loja 1 – Jd. Portal da Colina
Sorocaba (SP)
Tel: (15) 3442 8892
Não dava para negar que a agência de turismo de Clarissa havia prosperado. Nos quase 25 anos de mercado, já eram três filiais: duas em São Paulo e uma em Santa Catarina. Mas, desde 2015, com a crise e as altas do dólar e do euro, a venda dos pacotes turísticos passaram a registrar quedas expressivas. O time de vendas começou a ser pressionado. Prospectar e vender se tornaram os verbos de ordem dentro da empresa. A questão que atordoava a equipe era como vender mais?.
Apesar da pressão, os números continuavam ruins. A quantidade de leads recebidos era insuficiente para bater a meta, os prospects demoravam muito para serem abordados, os agentes de viagem tentavam contato poucas vezes antes de desistir e a taxa de conversão era muito pequena.
Além disso, Clarissa, como gestora, não se atentou a um detalhe que poderia fazer grande diferença nos resultados: a onipresença da internet e a chegada da geração Y como o principal mercado consumidor mudaram a forma de se consumir viagem. Entender esse novo perfil e como dialogar com ele poderiam salvar a agência de turismo de Clarissa.
Independente da crise, o consumidor está cada vez mais exigente. Ele quer produtos e serviços de qualidade, preços melhores e um atendimento diferenciado. Para conseguir vender mais e ter sucesso em vendas é preciso entender o que esse cliente de fato deseja.
Para que o processo de conversão e vendas se torne mais estratégico, a Fundação Dom Cabral (FDC), em parceria com a PKT Desenvolvimento Empresarial, desenvolveram o curso Gestão Estratégica de Vendas (GEV), que pela primeira vez será realizado em Campinas.
O programa foi construído com o objetivo de permitir uma análise mais habilidosa do esforço comercial do participante aliado a um modelo de execução que garanta a implantação dessa visão na prática. Ou seja, diferente do que se observa na maioria dos projetos existentes, que são orientados unicamente para a execução comercial, no curso da FDC existe a união entre academia e mercado; teoria e prática.
Para dar peso a esse projeto, as aulas serão ministradas por Sandro Magaldi, um dos maiores experts em Gestão Estratégica de Vendas do país, co-fundador do meuSucesso.com — umas das principais plataformas focadas em empreendedorismo do Brasil — e autor do livro Vendas 3.0: Reposicionando o vendedor, a equipe de vendas e toda a organização.
A carga horária do curso será de 16 horas/aula, que estará dividida em cinco módulos:
1 – Estratégia de Marketing e Estratégia de Vendas: Contextualização do atual ambiente de negócios e as vendas
2 – Processo Comercial: A importância do método em vendas
3 – Estratégia Comercial
4 – Interação com o Cliente
5 – Governança Comercial
“Quero que as pessoas, ao saírem do meu curso, sejam instigadas a agir: que tenham condições de prospectar, que vendam mais e ganhem mais dinheiro. Se for um empreendedor, que ele compre uma filial; e se for um vendedor, que ele tenha comissões maiores e compre um carro novo”, ressalta Magaldi.
Resultados
Com foco na ação, todo o conteúdo do curso conta com repertório de conhecimento prático. A ideia é permitir que o aluno possa ter acesso a ferramentas com as quais ele conseguirá avaliar se a sua abordagem está adequada, se os seus indicadores de performance são os ideias e principalmente como ele pode melhorar e mudar a sua estratégia para conseguir vender mais e melhor.
Ao participar do projeto, o aluno terá:
As inscrições para o curso Gestão Estratégica de Vendas já estão abertas e as aulas da próxima turma de Campinas acontecem 13 e 14 de setembro
Inscreva-se já clicando aqui!