Já faz um tempo que a última sexta-feira de novembro é aguardada com bastante expectativa por consumidores que buscam descontos e por empresas que buscam (mais) vendas. A Black Friday chegou ao Brasil em 2010 se valendo do sucesso que já possuía em terras norte-americanas e, ano a ano, vem se mostrando uma data poderosa para alavancar resultados.
Em 2021, o faturamento via e-commerce foi de R$ 5,4 bilhões, o que representa 5,8% mais que no ano anterior. Para 2022, a projeção é que a data movimente R$ 6,05 bilhões no comércio eletrônico. Segundo estudo da Nielsen sobre a expectativa de mercado, os eletrodomésticos e os celulares/tablets estão entre os preferidos dos brasileiros para a Black Friday deste ano. Na sequência, vêm vestuário, notebooks e móveis em geral.
Isso significa que o setor de bens de consumo, como geralmente acontece em datas sazonais, deve ser um dos mais impactados. Mas não há garantia que todos os negócios do segmento terão resultados positivos. A Black Friday pode, sim, ser um momento ruim se não houver um planejamento adequado, com vendas abaixo do esperado – ou até mesmo prejuízos.
Abaixo, listamos 5 erros comuns quando não há mineração de dados e uma estratégia comercial estruturada. Confira!
Black Friday: 5 erros quando não há uma boa estratégia comercial
Dar desconto sem calcular a margem do produto
Se já não é tarefa fácil precificar os produtos em tempos normais, imagina na Black Friday. Afinal, o período é conhecido por promoções drásticas e até mesmo apelativas: inclusive vemos uma maior variação de preço entre produtos similares – até mesmo iguais.
Por mais que as empresas sejam instigadas a se manterem competitivas, não calcular a margem do produto pode trazer prejuízos. É preciso considerar, por exemplo, impostos e taxas de marketplace e de cartão de crédito.
Comprar em grande volume
Sem planejamento, é muito comum os lojistas expandirem demais seus estoques na Black Friday na expectativa de terem um bom resultado ou, no máximo, deixar para efetuar a venda no Natal. Só que, para que consigam ofertar os produtos com menor preço, geralmente pagam as compras à vista ao fornecedor de modo a conseguirem mais descontos.
Quando isso acontece, há dois possíveis problemas: 1) as vendas não corresponderem às expectativas e isso resultar em estoque parado, o que é a mesma coisa que “dinheiro parado”; 2) não haver margem de manobra para capital de giro.
O caminho, então, está em apurar com a maior precisão as estimativas de vendas e analisar os prazos de pagamentos com os fornecedores.
Não se valer do estoque parado
Há sempre produtos parados no estoque. Como a Black Friday acaba sendo uma das datas mais esperadas pelos consumidores, essa é a oportunidade de olhar para esse estoque e efetuar promoções. Outra possibilidade é oferecer kits de venda com produtos complementares.
Um ponto importante é que esse produto estocado não encareça muito o kit. Se isso acontecer, a promoção pode não trazer resultados. O outro é que os produtos do kit estejam, de alguma forma, conectados entre si.
Não ter logística e campanhas eficientes
De nada adianta ter preços competitivos e bons descontos se não houver uma logística eficiente. Ou se você não garantir a estabilidade do site, se disponibilizar poucos meios de pagamento, deixar de responder pedidos via WhatsApp.
E de nada adianta ter uma logística eficiente e um site em pleno funcionamento se você não divulgar suas campanhas nos locais corretos. As estratégias de marketing têm um papel importante aqui: é preciso saber como direcionar seus produtos para os clientes certos de forma a obter resultados.
Não priorizar a experiência do cliente
Por último, uma campanha de Black Friday bem-sucedida é aquela que prioriza uma boa experiência ao cliente. É aquela que não se atém apenas a uma venda, mas à fidelização do cliente. Se o consumidor tiver uma experiência diferenciada, ele vai voltar a ser cliente não somente em períodos sazonais, mas durante todo o ano.
É por isso que todo o processo de venda, desde a atração até a entrega do produto, merece atenção e planejamento.
Como se preparar para a Black Friday de 2022
Para entender todas as etapas do funil de vendas, são necessários dados e ferramentas de análise. Afinal, ao compreender melhor o comportamento do seu público é possível entregar soluções com mais previsibilidade e, assim, tomar decisões mais acertadas. Empresas que possuem inteligência de dados e uma cultura data driven conseguem desenvolver estratégias capazes de se colocar à frente da concorrência e, principalmente, fidelizar clientes.
Hoje estamos falando de datas como a Black Friday, mas há outras sazonais que também são muito importantes para o segmento de bens duráveis: como Natal, Dia das Mães e Dia dos Namorados, por exemplo. Se você não quer arriscar sua expectativa de vendas nesses períodos, a Business Track tem a inteligência e a tecnologia que você precisa para geração de negócios! Fale conosco!